5 etapas pelas quais o cliente passa antes de comprar com você
Suponhamos que haja alguém que possa comprar o que você tem a oferecer, mas antes disso, há 5 etapas durante o processo de compra. Conhecer tais etapas facilitará e muito a sua vida quando for fazer seu plano de marketing.
Elas são conhecidas como o modelo de AIDAS. Para melhor memorização, pense na marca de Tênis ADIDAS.
1 – ATENÇÃO
Antes de tudo é preciso chamar a atenção da outra parte. É a primeira etapa, quando viram seu anúncio, foram indicados a procurar a sua empresa ou souberam sobre você por algum outro meio. Na linguagem dos vendedores, nessa etapa o cliente é chamado de Lead.
2 – INTERESSE
Sua propaganda é interessante e apareceu para as pessoas certas, então é provável que tais pessoas demonstrem interesse pelo o que você tem a vender.
O cliente que estiver interessado, ou irá pedir informações a você diretamente, ou pedirá algum tipo de amostra, ou marcará uma reunião com você.
Na linguagem dos vendedores, esse cliente é o seu
3 – DESEJO
Caso tenha feito uma boa apresentação do seu produto/serviço, seu possível cliente desejará comprá-lo.
Esse é daquele tipo de cliente que você comenta com os amigos, dizendo que “só falta fechar”. Não se esqueça de manter o contato para que o cliente não perca o interesse.
Na linguagem dos vendedores, ele é o seu Prospect.
4 – AÇÃO
Esse pode ser considerado o seu patrão, ou o cliente, pois é quem toma a ação. Na linguagem dos vendedores, ele é chamado de cliente mesmo.
A única coisa com a qual você precisa ter cuidado nessa parte é com o chamado calote, ou inadimplência, por assim dizer. Mesmo assim, você ainda precisa facilitar o pagamento para a outra parte. Você terá de se virar nessa parte, pois não existe fórmula pronta para essa situação.
5 – SATISFAÇÃO
Caso você faça um ótimo atendimento, tenha certeza de que você terá cumprido com as expectativas do seu cliente e o mesmo voltará a fazer negócios com você, mais cedo ou mais tarde. Além de voltar a comprar com você, tenha certeza de que ele também o indicará para outras pessoas quando elas precisarem de alguém que faça as mesmas coisas que você.
Os vendedores possuem um termo próprio para esse tipo de cliente: Os entusiastas. Quanto mais clientes desse tipo você tiver, mais fácil será para expandir o seu empreendimento.
O CEO da Zappos atribui um faturamento de mais de 1 bilhão de dólares a isso.
É importante que você siga essas 5 etapas e que faça o máximo possível para converter seus Leads em Entusiastas.
Os 2 requisitos para um Pipeline de Vendas são:
Divulgação com mira trancada no seu público-alvo e fazer seu cliente preferir ser atendido por você, a ser atendido por qualquer outra empresa.
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Até a próxima.
Por Lucre Bem